Atrium公司的倒闭，让一个老生常谈的问题再度进入人们视野：法律科技创业该何去何从？
本文作者认为，长期以来以律师为主导的法律科技创业者，更多地看重律师端的需求，却忽视了法律服务的消费端与法律结论提供端（法院或政府部门）正在迅速发展。
工业化流程化尚在起步阶段的律师端，或将远远地落在后面，甚至被翻天覆地地改变。
两周之前，美国明星法律科技创业公司Atrium宣布关闭，国内法律科技创业公司一片哗然。
2020年开年的新冠地狱模式，加之近三年风起云涌的法律科技创业对于国内法律行业的透支，让这个消息的辐射作用一再扩散。作为一位从律师到法律科技公司产品经理，又回到律师的吃瓜群众，面对法律科技行业的方向或者归宿这个问题，每回都用插科打诨的“人间不值得”一笔带过；两周之后，这个消息渐冷，重新思考下，人间究竟是否值得？让我们先回到整个事情的起点：为什么要考虑法律科技创业？鲁迅说过，有问题要创业，没有问题创造问题也要创业。当然这话不是鲁迅说的。但很多创业者在动这个念头的时候，并不知道创业的原动力是什么，而只是感觉该做点什么了。创业是为了解决一些原本工作流程或工作方法中的问题，所以产品经理的思路都是，先找到场景，定义问题，再谈解决方案。那么想让科技服务于法律行业，就必须先回到法律行业本身来。法律服务不是一个简单的双方的供求关系，而是一个由终端消费者（当事人）、法律服务提供者（律师）、法律结论提供者（法院或政府部门）三方组成的链条。再往下分析，终端消费者（当事人）又可以细分为C端消费者（个人当事人或小型商业机构）、B端当事人（大中型商业机构）、L端当事人（专业法务人员）。这个链条和上面的三个环节，决定了几乎法律科技创业的所有切入点：虽然真正把模式想清楚的人并不多，但在市场还是一片蓝海的情况下，从任何一个环节入手，都还是有一定的生存发展空间。所以在法律科技创业的早期，几乎没有什么不可能的，行业里充斥着画大饼的高手们，描绘着各类宏伟蓝图。十年过去了，现今的法律科技创业，还在上面几个切入电商兜兜转转。如果现在还有人想闯入法律科技创业，可以认真思考下，能不能跳出上面的链条。我和比例线的创始人罗毅律师曾经聊过，我们这代人的幸运在于，亲历了法律科技行业创始的十几年甚至几十年，风起云涌，潮起潮落。我进入法律行业正好十年，让我们用大历史观的方法来重新梳理一下近十年法律科技创业的脉络：主要功能：针对律师端需求，律所行政管理、律所客户管理和利冲管理、案件信息管理、工作计时及账单功能、少量的知识管理。 盈利点：软件销售和部署、版本升级服务、定制化功能开发。 发展瓶颈：律师行业管理水平尚不足，对于软件的使用习惯培养不到位，版本化销售缺乏持续盈利能力。
第一代产品：法律门户网站/法律论坛（非付费的法律交易）主要功能：针对C端需求和部分B端需求，发布/解答法律问题、发布法律资讯。 盈利点：律师广告位销售、其他平台广告。 发展瓶颈：流量竞争激烈，包括同业竞争和与通用型平台的流量竞争，且流量变现能力较差。
主要功能：针对C端需求和部分B端需求，发布法律需求或发布律师信息，实现交易两端供需对接、撮合交易。 盈利点：交易抽成、律师广告位销售。 发展瓶颈：产品原因：需求及法律服务标准化程度低、需求描述不准确、客户黏性差和复购率低、对跳单缺乏预防机制；外部环境原因：线上支付不健全、线上付费习惯尚未成熟。
主要功能：针对律师端需求和L端需求，提供专业的法规、案例、其他法律信息的数据库检索。 盈利点：用户按使用周期付费（包月、包季、包年等）。 发展瓶颈：裁判文书网公开后，出现了各类免费数据库，部分冲击了数据库市场。但经过市场的初步洗礼，具有更强技术性或内容支撑的平台目前尚坚挺，并转向内容整合输出。
主要功能：针对律师端需求，集成传统OA办公软件、线上任务协同、数据库产品等，反正是个筐，啥都往里装。 盈利点：SaaS年费销售模式，预付费为主，也有部分免费产品。 发展瓶颈： 1. 通过工具改变用户工作习惯，是个听起来很美、做起来很难的事情，预付费模式和冲动消费心理，在前期积累了一部分资金，但行业普遍缺乏有效的“客户成功”环节模式，在续费环节体现用户黏性不够高； 2. 初期平台为增加用户量，首先实现法律行业的通用性需求，产品门槛和技术门槛有限，缺乏足够的独特竞争力； 3. 后期平台希望下沉垂直专业领域，但要面临用户量锐减、开发成本提高、可复用性差，和找不到真实需求方向。
主要功能：针对律师端和L端的专项需求，开发更垂直的业务产品，如合同工具、翻译工具、写作工具、阅卷工具、可视化工具等等。不追求大而全，但希望小而精。 盈利点：单独销售或多个非竞争性产品捆绑销售。 发展瓶颈：相比通用产品用户数量少；针对个人用户，客单价较低；法律行业业务模式发展速度跟不上产品研发速度，当垂直深度见底时需要考虑横向转型。
下一环会去哪？是形成一个闭环，重回法律交易？还是跳出这个循环，跃迁到下一个层次？或者说，这是一个闭环吗？从大历史观的角度，第五代的法律工具已经不再是此前的法律工具，而是脱胎于对于法律业务动作的深度认识，更加垂直专业化（专业壁垒）；增加了人工智能等技术，更加技术化（技术壁垒）；品牌传播、市场和销售模式以线下和线上方式结合，更加互联网化（用户壁垒）。因此，我把这个过程定义为螺旋上升的过程。那么，问题来了：下一代产品，会是更新形态的法律交易产品吗？现在看来，每一代产品都过于侧重链条的中部（律师环节）的需求了。这无可厚非，这一代法律产品经理，大多如我一般脱胎于执业律师，更熟悉自己，无论是业务模式还是产品需求。但我反思过去自己的产品经理之路，把律师业务看得大过天。站在律师环节，无非是因为这里的羊毛和韭菜更熟悉罢了。而站在法律科技创业链条的高度，这不过是坐井观天罢了。法律服务的真正生命来源于市场一端的需求，决定于政府、法院一端决断，律师不过是那个渠道罢了。从事金融行业的人士都知道，通道业务再多业务创新，还是得看金主们的脸色和投资项目的成色。在法律圈人士群体性自嗨法律科技的时候，另外两端的发展被忽略了。一方面，法律需求端的市场发展迅速，传统法律论坛平台经历了多轮洗牌后，存活下来的平台享有专业领域的顶级流量，足以毫不费力的孵化出许多小型化的产品；而科技巨头们下沉法律市场，任一款通用型工具（搜索工具、数据库工具、办公软件、协同工具、社交媒体工具、即时通讯工具等等）的长尾效应，足以让这个行业噤若寒蝉。另一方面，电子政务、阳光司法、智慧法院的建设速度，远远超过律师行业的认知。从众所周知的最高人民法院裁判文书公开、审判流程公开、庭审视频公开，到圈内著名的“206系统”、“睿法官”、“司法天平链”，再到这次疫情中崭露头角的网上立案系统、微信端立案系统、云庭审平台。△ 广州市中级人民法院网络直播现场，来源：人民法院报可以说，司法端除了传统的权力权威外，还集成了巨大的技术势能，分分钟碾压律师行业。那么，下一代法律科技产品，如果注定是交易的话，会不会跳过还在自娱自乐的律师环节，直接由需求端链接供给端？这个故事太可怕了，是那种能让律师巨婴宝宝们瞬间停止哭声的故事。但这个故事本身并不虚幻，互联网法院与各大互联网企业打得火热的数据“上链”互通，将会很大程度上改变互联网诉讼中的“举证质证”这一技术环节的结构。而其他的变化，还在路上，纷至沓来，并不太远。网上立案系统不断升级改进，要素式填写必然是趋势之一；线上远程庭审，让诉讼律师原来引以为傲的各项“现场庭审”技能毫无发挥余地；交易由线下到线上，从电子单据到电子证据的转变，已经挑战了证据规则；越来越多政府部门、金融机构与司法机关的数据互通，财产线索的查询、保全与执行流程，从跑断腿到动动手指……这还仅仅是我熟悉的诉讼环节。非诉环节的尽职调查、各项审批申报……还有多少需要律师？这个故事如果我在2020年之前讲，一定会有人站出来说，这是趋势，但远得很，我们这个行业太传统了，改变起来太慢了。但刚过去的2020年Q1告诉我们，改变得慢，不过是因为外力不够强。很多会是不用开的，很多人是不用见的，很多路是不用跑的，虽然我们还不适应，但早晚要适应。有人问我，疫情之后，线上庭审会成为常态吗？我想这个问题应该去问问法官们，我估计答案应该是，虽然还不适应，但至少还不错。我的人生偶像Elon Musk笃信第一性原理，也深深影响了我。法律科技创业的第一性原理是什么？所有传统行业的变革第一步不外乎此，从福特汽车到特斯拉的故事犹在耳畔。只不过，此前我们认为，律师业务的工业化流程化还在起步阶段，大家最多是摸到了门，还没上道。抛开急功近利喊着取代律师的人之外，我们是将传统业务流程中，能标准化的部分先标准化，例如文件模板，然后再想之后的步骤怎么复用，提高效率降低成本，实现局部的流程化。在所谓互联网的下半场，加上疫情常态化的下半场，传统经济模式会发生底层结构上的改变，而且是不断加速的改变。我们都深刻地感受到传统支付到线上支付到无接触支付的力量，也感受到三大电信运营商比铁总和航空公司还了解我们的行踪，网上购物加外卖跑腿让被隔离也没那么恐怖，数字化的生活让中国人在疫情中迅速恢复。法律是上层建筑，也是社会变革的末端反映，会谦抑、会滞后、会保守、会反复，但不会停止。所有的改变，最终都会天翻地覆地改变律师行业。如果末日终会到来，那么末日之前的每一天应该怎么度过？虽然想法会天马行空，但我预计最多的答案会是，该怎么过怎么过。现在的法律行业，60后们还在金字塔尖做业界贤达，70后们还年富力强地统治着行业，80后们还在夹缝中挣扎着寻找不太红的蓝海，90后刚刚入门到游戏规则中来。所以，我们其实是在用70后的经验和规则、眼光和大脑，在考虑90后和00后将要尚未面临的问题。下一代法律科技产品都是在抢这个时间窗口，传统法律服务向着线上法律服务转型的窗口。这个窗口期内，马太效应会重启，但未必是以实体律所航空母舰的形态。有人跟我提过虚拟律所，答案我不知道，但似乎更接近我的想法。那么，如果可以和律师一起往这个方向趟，可能会是个更可行的办法吧。
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